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消费心理:你为什么买不需要的东西?

你是否经常大包小包的从超市或商场购物回家,总会懊恼地发现又买了实际自己并不需要的东西或者穿上很丑的衣服,不用自责,这不是你的错,问题不在你身上!

为了掏干消费者钱包里的每一分钱,在不为人知的秘密基地,我们就像是科学研究的是小白鼠一样,所有的购物行为,习惯已经被销售专家们从头到尾从里到外都研究透彻,并且研究结果早已经被大量科学地利用来微妙地影响购物者的情绪,商家们略施小计就轻松地令我们购入了许多根本不会需要的商品。电影联盟今天就为你说尽商家那点小算盘之事!

一、购物者不安全感
消费者本身的性格也被商家们充分利用,最近发表在英国《零售周刊》的一篇文章研究了不同场所下,销售员迥然不同的态度对消费者购物行为的影响。他们发现在一般卖场,态度亲切,言语幽默的销售员更容易获得消费者的好感,从而放松对金钱的掌控。而在类似香奈儿、古奇等昂贵奢侈品品牌店,一名粗鲁傲慢的店员却出人意料地更能够促成购买,这是因为在这种行为的影响下购物者的不安全感被放大,使他们更侵向于“理想品牌”(即一个渴望但不认为买得起的品牌),就像美国演员乔其.马克思所说,如果一个团体不愿意接纳你,你会更想加入。

二、大购物车、小包装的秘密
商品的包装也被商家们拿来大做文章,有时候他们会利用小包装来让你买的更多,这时候你可能人文购买小瓶装的苏打水或者啤酒会让你喝的少一些,但研究的事实显然与此相反。但有时候商家又会利用大包装来增加你的购物预算,5美元一个和20美元四个没什么区别,你只不过多买了三个你并不需要的东西。另外,不同容量和重量的商品所标示的价格常常是有意要迷惑你。顾客常常以为10.49美元48盎司和4.99美元24盎司没什么区别,其实并不是这样————你花了更多的钱却买了更少的东西!这些数字的魔法商家们耍弄得得心应手,但无一例外的他们都会选用硕大的购物车。因为一旦你往购物车里放进一样东西——毕竟,购物车里还有那么多空间的跟你去塞满,你一定还能找到某些你需要的东西,(比如沃尔玛)不是吗?

三、购物的环境鼓励多余消费
作为商家的主场,通过购物环境的布置来每时每刻都在暗示消费者进行冲动购物,这种手段销售方运用了最为熟练。比如大部分的商场不值得都像是个迷宫,尤其是杂货商店,你永远不可能一下子找到你需要的东西,这不是巧合,营销策略专家马丁.林德指出:失去焦点更容易让人冲动消费。有些商场更是将这一技巧发展到一个新高度,他们特别设计的商品摆放方式使得每一层商品和每一个主要的商品陈列室都至少要在顾客面前曝光片刻,这样等消费者走出超市的时候,很可能买到比原计划更多的东西。

四、免费加折扣大促销
每当节日,当商家将“买等离子电视送高清DVD机”,“在本店购物满90美元,免费赠送食用油一桶...........的横幅挂起,就意味着购物者排起长龙的日子到了。免费对消费者有异乎寻常的吸引力,以至于会让人们产生一种非理性的冲动占有欲,从而很难认清这种购物时行为是否真的是自己需要的。最近,约翰.伯纳和他的新婚妻子在逛电子卖场时,发现他们正在搞一个优惠活动“买手机赠送平板电脑”,正好约翰的妻子原来的平板电脑坏了,想要购置的型号恰好是赠送的那款,于是他们兴冲冲地付款将手机和平板拿回了家,仅仅两个小时后,他两结束了热切的讨论新平板的性能后,才意识到家里已经有了四部手机,新手机完全用不上。
文章出自:www.btchina.us

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